Marketing automation B2B contacto más personal

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20 enero 2020

 

¿El marketing automation en empresas B2B va en detrimento del contacto personal? ¡Todo lo contrario! 

Alrededor del 80% de todas las ventas en el sector comercial se realizan después de cinco a doce intentos de contacto, según cifras de ProSpex, empresa líder holandesa en generación de leads B2B,. Por lo tanto, podemos concluir con seguridad que una venta es el resultado de una buena y extensa relación. Pero aquellos que usan la importancia del contacto personal como argumento en contra del marketing automation no podrían estar más equivocados. Después de todo, el marketing automation no es un sustituto para el contacto personal, pero sí una valiosa adición. Con el marketing automation ahorras tiempo.

Por ejemplo, puedes automatizar ciertas tareas que requieren mucho tiempo y trabajo, por lo que ya no tienes que realizarlas manualmente. Solo considera, por ejemplo, enviar una confirmación de recibo cuando alguien completa un formulario de contacto; o enviar un correo electrónico recordatorio a las personas que aún no se han registrado para tu evento. Sin embargo, el mayor valor del marketing automation radica en las puertas que abre a nuevas posibilidades.

 

 

  • El marketing automation B2B lleva a una comunicación más personal

 

El marketing automation permite comunicarse con un gran número de personas al mismo tiempo sin perder ese toque personal. Al hacer un uso inteligente de la información en tu base de datos, por ejemplo, puedes llegar a las personas con ofertas especiales personalizadas basadas en sus intereses. Y tu organización probablemente tenga más conocimiento de esos intereses de lo que realmente cree. Después de todo, puedes encontrar una gran cantidad de información en función de los enlaces en los que alguien hace clic en los emails que has enviado o en las páginas que alguien visita en tu sitio web.

Por ejemplo, supón que tu organización vende a compañías con varios tipos de servicios de administración de IT. Si alguien en tu sitio web ha descargado recientemente un documento técnico sobre las ventajas y desventajas de cloud computing existe una gran posibilidad de que esta persona esté más interesada en sus servicios en la nube que en soporte de impresoras. Esta es una información valiosa que puedes utilizar para, por ejemplo, enviar un correo electrónico a alguien dando consejos sobre cómo cambiar a la nube.

 

 

  • Lead nurturing: un importante proceso de marketing automation B2B

 

Además de identificar intereses y comunicarte a nivel personal, el marketing automation también permite guiar a los clientes potenciales por el proceso de ventas hasta llegar a una conversión. Si, por ejemplo, alguien consume contenido en el que se comparan los distintos tipos de nube, puedes suponer que la persona se encuentra en una fase recogida de información. Por lo tanto, modificarás el contenido de tu newsletter acorde a la fase del customer journey en al que se encuentre tu contacto.

Y aún más interesante es el momento en que alguien indica que está listo para hacer una compra. ¿La persona descarga un documento que contiene información sobre qué considerar al seleccionar un proveedor? ¿O la persona está pidiendo una lista de precios? Este es un momento ideal para enviar una oferta apropiada. O mejor aún, para enviar un aviso automático al gerente de cuenta que luego puede contactar a esa persona personalmente. El lead nurturing funciona mejor si varías los momentos de contacto automatizado con el contacto personal.

 

  • La información correcta sobre el embudo de ventas

 

En el ejemplo anterior, es posible asignar al prospecto el gerente de cuenta apropiado en el momento en que queda claro qué le interesa a la persona, en este caso los servicios en la nube. Esta sería una persona de ventas que se especializa en el tema y que luego de una charla personal puede determinar si el cliente tiene un interés genuino y si está realmente en una fase exploratoria. A medida que el marketing automation informa al vendedor en el momento en que un cliente avanza más en el embudo de ventas, puede actuar en el momento correcto y comunicarse de manera más efectiva con sus clientes.

 

  • El marketing automation B2B significa conversaciones cualitativas

 

El personal de ventas generalmente no tiene tiempo para contactar a todos los prospectos personalmente de cinco a doce veces. pero tampoco es esto necesario. Después de todo, algunos leads nunca conducen a una conversión, por mucho tiempo que les dediques. El marketing automation hace posible acercarse a los leads correctos de la manera adecuada, proporcionando información sobre sus intereses. Por lo tanto, esto significa llevar a cabo conversaciones de ventas de una manera más específica y con menos llamadas en frío. En resumen, el marketing automation y las conversaciones personales no son mutuamente excluyentes. De hecho, gracias al marketing automation, el departamento de ventas puede llevar a cabo conversaciones más personales que nunca.

 

 

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